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报价的学问,报价经验

作者: 创建时间:2016-12-08 00:17:18

怎样报价才有效呢?有经验的网商首先会在报价前进行充分准备,在报价中选择适当的价格术语、同时选择合适的报价渠道、利用合同里的付款方式、交货期等要件与买家讨价还价,也可以凭借自己的综合优势,在报价中掌握主动。

一、报价前充分准备

首先,认真分析客户的购买意愿,了解他们的真正需求,拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户把价格低作为决策因素,所以一开始就报给他接近底线的价格,赢得定单的可能性较大。广州市某公司的曾先生说:“我们在客户询价后至正式报价前,会认真分析客户真正的购买意愿,然后决定是尝试性报价(虚盘),还是正式报价(实盘)。”本贴由看吧网首发,谢谢关注看吧网

其次,作好市场跟踪调研,清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高,市场价格变化迅速,因此,必须依据最新行情报出“随行就市”的价格,才有成交的可能。现在甚至有很多正规、较有实力的外商对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。因此,公司自己必须对信息也十分了解。同时,作为长期经营专一品种的专业公司,由于长时间在业内经营拓展,不但要了解行业发展和价格变化历史,而且要对近期的走势做出合理分析和预测。

二、选择合适的价格术语

价格术语是一份报价的核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分。所以,在拟就一份报价前,除要尽量满足客户的要求外,自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择,然后进行报价。

三、根据实际情况

如果一种产品在一段时间行情低迷,为了抢下定单,就不妨直接报出最低价。对于服装等季节性很强的商品,给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注您的报价单。根据销售淡、旺季之分,或者定单大小也可以调整自己的报价策略。本贴由看吧网首发,谢谢关注看吧网

四、以综合实力取胜

对于自己的综合实力有信心,也就用不着一味地以低价来取悦客户了。曾先生说:“报价要尽量专业一点,在报价前或报价中设法提一些专业性的问题,显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以,报价前,一方面要考虑客户的信誉;另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时,让客户了解清楚自己的情况很重要,比如请他们去看工厂,让他们了解自己的运作程序,这样客户下单时就必须容易下决心得多。”

同时,熟悉该行业的客户能够从您的报价觉察您是否是老手,并判断您的可信度。“如果市场行情是每平方米一万元左右,您给客户报每平方米1.5万元,这就显示出您是一个地道的外行或新手。”

最后,在对新客户报价前,一定要尽量让他了解您的公司实力和业务运作模式。只有对您和您公司具有充分信心,客户才有可能考虑与您交易。良好的公司形象和口碑是招来客户的金字招牌。

其实大部分订单是要来的,不是接来的!下面教你几招如何要订单,掌握方式方法和技巧之后接单轻而易举!

1.请求法

这是一种最常用最简单的方法,但这不是叫我们去乞讨,心态要放好哟,如对客户说:“我看您对我们的产品也满意,你看什么时候下单给我们呢?”,如客户提出一个要求,而这个要求你又可以做的到,你就可说:“好的,我答应您,你把单下过来吧”,相信你答应了客户的条件后你也“要求”客户给你定单,客户也会答应。事实证明,请求法具有提醒客户、加强客户对你的印象的作用,还能满足客户的幸福感,在你的请求下,客户给你定单,他(她)会觉的是在帮助我们,帮助别人是一件幸福的事哟,但这一招有个缺点,在客户也有难处的时候,你的请求就增加他的压力,会导致逃避你,所以用这一招要要把握好火候!

2.转移法

这是一种化劣势为优势的方法,用的好的话能一点拔千斤,让客户顿悟,恨不得立马下单给你,如保险员在推销保险时,客户说:“我现在很穷,没有多余的钱买保险”,保险员就说:“正是因为您现在生活不宽裕,所以更需要多一份保障”,你看,多妙!还比如,一个家电产品招商员遇到经销商说:“你的产品知名度不高,不好推广啊”,你看这招商员是如何应付的:“是的,我的产品知名度不高,但我给你的利润比知名产品高出很多呀,知名产品都没什么利润”,运用这种方法就是要知已知比彼,要懂的借力打力。

3.条件法

会对客户产品一定的损失、不良后果和遗憾。最单的一个例子,在汽车站上售票员对犹疑不决的客户说:“这是最后一班车了,您不坐今天就没有车去了”,相信没有人会承担这样的风险。如工业产品的业务员对客户说:“您需要的这批产品我现在还有库存,但我不敢保证过几天还会在,如果您现在下单的话这批货就留给您,如这批货出的的话,从国外进口要3个月时间”,如果客户确实需要又急的话,他(她)会求你要。还比如限定最后时间:“现在是最后一天优费时间了,明天就开始就要原价出售了”,没人能拒绝天上掉下来的陷饼,用这一招就要掌握好客户的心理,掐到客户的痛处。

4.假设法

这是假设客户购买你的产品的话,会带给客户的好处,如手推销员说:“您如果购买了我们这款手机的的话,您就可随时听听音乐,让你轻松每一刻,还可把您和家人的快乐时光拍下来,留给您美好的回亿。这一招重点在于能出色的描绘产品带给客户的好处和便利。

5.二选一法

这一招很实用哟,也叫选择法,就是拿出两种方案给客户选择,结果无论客户选那一种方案,都是要和你成交,如卖衣服的对客户说:“您喜欢这件黄色的还是红色的呢?”工业产品的业务员说:“您看是今天还是明天下单给我呢?”,客户的回答不论是今天还是明天,都是要给你单,用这一招还可增加购买量,如:“您要买1000个还是1500个呢”客户答应是1000个你也高兴的跳起来。这一招的妙用很还多,这靠你自已多动脑哟。本贴由看吧网首发,谢谢关注看吧网

原文链接:http://www.00kb.cn/blog/1258.html

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